专访安科运达联合创始人兼CEO段炼：旅游包机模式能否打开出境游瓶颈？
发布时间：2016-03-22 作者： 点击量：7881 分享到：
2016年里，安科运达在战略上将做出重大调整，从A（Agency）到S（Service）进行服务升级，逐渐从哑铃状服务模式逐渐向旅游生态平台转型。
丙 申春节黄金周刚过，中国出境游人次再创新高，许多新兴旅游目的地也借中国佳节成为中国游客的“新宠”。携程联合中国旅游研究院发布的一份报告显示，非洲东 部海岛国家塞舌尔成为2016年春节增速最快的5大海岛目的地之一，游客增长超过100%。其他4大海岛分别为斐济、芽庄、关岛、大溪地。
塞舌尔被称作“人间伊甸园”，一度以欧美游客为主要客源，是距离较远、消费层次较高的顶级海岛目的地之一。受益于近年来出境游火爆的发展趋势，较成熟海岛目的地由于基础设施完善、旅游资源多样而受到从观光游转向度假休闲游游客，尤其是千禧一代情侣及家庭出游用户的欢迎。
但 由于大多数海岛地处偏远，除东南亚的海岛目的地外，更多优质资源分布在大洋洲、非洲东部地区，如帕劳、塞舌尔、留尼旺等，由于交通不便，其进一步释放需求 的空间被挤压，越来越难以满足国人出境游高涨的热情。因此，在旅游的诸多流量入口中，以航空为代表的大交通在打通海外目的地的过程中扮演越来越重要的作 用。随着包机以及直航定班航线的发展，对这些海岛旅游产品的需求可能也会随之增加。
根据 Merrill-Lynch最近的一项研究预测表明，中国出境旅游到2019年将达到1.74亿人次。简化护照申请等利好措施使得国人出境旅游变得更加便 捷，随着欧美大国及日韩等热门海岛国家对华签证政策等利好措施的实施，一些冷门新鲜目的地国家、海岛也向中国游客抛来了橄榄枝，但单单是签证还远远解决不 了出境旅途中的其他困扰。执惠旅游在采访中发现，目前不少新兴目的地有的还未与中国正式建交，没有国内旅行社有相关的线路可以直接咨询参加，有的虽然旅游 资源别具特色，但路途遥远，转机奔波的时间大概要在24小时左右。这样耗时耗力，且增加出行成本，在竞争激烈的出境游目的地中将很难最终打动消费者。新兴 目的地在国内的推广和普及还有待时日和各方进一步的协调和努力。
据统计，2015年中国去塞舌尔 的 旅游人数仅约1.4万人，排在赴塞外国游客第四位。2016春节期间中国首次启动塞舌尔包机，从北京直飞塞舌尔首都维多利亚，由塞舌尔航空公司运营。在2 月3日的启动仪式上，塞舌尔旅游局首席执行官SherinNaiken和塞舌尔航空公司CEO Roy Kinnear及直航包机商安科运达联合创始人兼CEO段炼都曾预测北京-塞舌尔直航的开通有望在春节期间掀起一股塞舌尔旅游热潮。现在这一预测已得到验 证，而且中国将很快成为塞舌尔第一大客源国。执惠旅游就此进行了专访，探讨旅游包机模式能否打开出境游瓶颈的问题及安科运达的战略布局。
安科运达联合创始人兼CEO段炼
一、什么是旅游包机，其优势何在？
为 探讨旅游包机模式能否打开出境游的瓶颈，我们可以先简单了解下旅游包机，以便后续讨论。“旅游包机”(Inclusive Tour Charter，ITC)，是指旅游运营商(Tour Operator)和旅游代理商(Travel Agent)将航空产品和住宿等其他旅游产品一起打包定价，向公众销售的包价旅游产品。旅游活动通常具有一定的季节性，从航空频率和目的地方面看，大部分 旅游包机都属于非定期航空，是旅游运营商(Tour Operator)为游客提供前往某个目的地旅游而制定的航线。
得益于整体打包定价和额外的“单个机位销售(Single Seat Sales)”，旅游包机客座率高于廉价航空，有以下特点：
旅游包机的座位密度高于定期航空，同一架飞机可以载更多的乘客；
通过制定更长距离的航线并延长飞机使用率，旅游包机公司可以进一步降低成本；
旅游运营商提供提前预订并承担销售机位的风险，从而大大降低了旅游包机航空公司的经济风险；
支线机场的使用使旅游包机享受更低的机场起降费和更短的周转频率；
休闲旅游目的地的机场对廉价航空的起飞和降落时间要比旅游包机航空严格；
旅游包机的机内服务和员工工资成本等额外支出相对较低。
很 明显，旅游包机在价格上及在满足旅游人群需求上都有诸多优势，但这些优势是否足够打开出境游发展瓶颈，以及安科运达是否能成功转型，还取决于大环境及其对 自身优势的充分利用。近年来出境游火爆的背后，也有一些问题被掩盖，比较严重的是目的地的冷热不均及旅游产品的同质化，以出境游产品尤甚。
二、目的地冷热不均，产品同质化严重，开拓潜在优质目的地是机会
截 至2015年底，中国公民出境游突破1.2亿人次，但大多是赴港澳台的游客。根据英国航空数据分析机构OAG最新发布的中国航空市场报告（China to the World），除港澳台外，东南亚国家（泰国、日本、越南、菲律宾）仍占中国出境游市场平均半壁江山以上，东南亚、港澳台旅游产品同质化现象十分严重，各 产品渠道间不管是线上还是线下，价格战激烈，这是原因之一。更多个性化目的地，丰富多样的体验性旅游产品亟待开发，中国出境游旅游产品套路30年不变的情 况亟需改善。而开发这样稀缺目的地，第一步就是要打通交通的限制。从国家统计局的数据看，出境游自由行比例非港澳仅占比10.47%（2013年比例，近 两年略有提高，但总体不超过15%），出境游跟团模式在出境游领域依然有市场存在的空间和价值，这就给包机商提供了机会。
三、目的地碎片化资源整合难，包机商的机会
休 闲度假市场才刚刚开始，各家OTA市场格局分散，众多OTA中，尚无一家占据33%以上市场份额。对海外符合消费者体验需求的吃喝玩乐产品的碎片化资源整 合是众多出境游产品及服务提供商亟需解决的棘手问题，美团大众点评在国内以地推团队模式提供了较好的范本，但目前尚无可能将这种模式复制海外，目前海外碎 片化资源整合方法大致包括：地推谈判、与当地地接社合作以及原批发商出身的资源沉淀等，有助行业集中度及规模采购降低成本的完善方案急缺。旅游包机商因有 占得先机，接触一手目的地资源的优势，也成为了目的地碎片化资源整合的潜在竞争者。
出境游用户端 的 入口有三个，其中包括以内容为起点在游前切入用户的旅游行程预订平台，到达目的地的海外中文包车的车加导服务平台，但最大的入口平台在国际机票的大交通预 订，其中以包机+目的地资源整合模式最为实际，尤其是切入优质海岛垂直目的地的做法，符合游客追求性价比高，体验新颖深入的需求，在自由行和包团模式中都 有发挥空间。在休闲度假需求旺盛的今天，随着更多优质目的地直航的开通及更多出境旅行社的加入，资源层切入的供给侧改革将有强大的生命力。
四、旅行社面临自由行趋势冲击，抗风险能力减弱
据 蚂蜂窝联合中国旅游研究院共同发布的《全球自由行报告2015》，2015年，全球自由行市场规模为42.5万亿元人民币，同比2014年增长5.6%。 增长主要来自以中国、日本、韩国为主的亚太地区。从区域分布来看，2015年自由行在亚洲所占市场份额为50-60%，欧洲为70%-80%，北美高达 90%。中国自由行市场的强劲增长有力带动了全球的旅游消费，中国自由行市场的增速为16.7％，是全球的3倍。2015年，中国出境自由行市场规模已达 9300亿元人民币，出境自由行人群高达8000万人次，人均消费11625元，消费同比2014年的8820元增长24.1%；
2014 年，中国国内游有96.4%、出境游有约64.1%的客源是自由行。根据国家旅游局的数据，2015年上半年，自由行进一步保持上扬势头：中国的国内游、 入境游、出境游人数分别为20.24亿人次、6510万人次、6190万人次，国内游自由行人数占国内出游总人数的97.8%，出境游、入境游分别有 66.7%、90%的客源是自由行。值得注意的是，2015年上半年，经由旅行社组织的国内游人数虽然上升（国内游人数增长7.8%），但其所占国内游总 人数的比例却下滑了38.9%。在出境游一片火爆的背景下，旅行社组织的出境游人数增长35.2%，但在总出境游人数中所占的比例，仅仅上升了2.5%。 这种态势下，以组团业务为主的旅行社实际抗风险的能力在下降，尤其涉及风险更高的出境游领域，因此出境游旅行社甚至批发商与包机商的关系也在发生微妙的变 化，包机商由中间大代理商可能发展成为资源整合入口和平台。但包机商的发展还有关键一环，那就是如何处理与航司的关系。
五、出境游航线猛增，航空公司加深对包机商依赖
2015年中外航空公司开通多条国际国内航线，开航力度与出境游航班数量均创下历年之最。根据民航资源网统计，2015年，中国新开定期航线及固定包机航线257条。其中，开通中国航线数量前列的国际航线，多数为出境游热门目的地国家航线。
公 开数据显示，2015年新增航线当中有44%属于竞争性航线，随着航线不断的增加，同一航线会有另外一家甚至多家航空公司在同时竞争。毫无疑问，航空公司 之间竞争的加剧，对包机商加深了倚赖的同时，也随包机商的服务、运营能力提出了更高、更多的要求。目前来看，燃油价格将会保持相对低位，同时需求预定在相 对增加。所以，预计2016年新增航线的增长势头还会继续。
但同时，目前各大航空公司直销比例不 超 过20%，国资委之前设定了一个目标，在2016年底航空公司直销比例提高至50%，加上减少代理支出增加利润的需要，航空公司迫切需要提高直销比例。” 有资料声称，目前国内航企的客票直销比例均值“乐观估计处于10%-20%的‘初级阶段’”，完全无法与“发达市场50%-60%的‘成熟阶段’”相提并 论。航司与大型包机商之间将持续紧密的合作。
六、包机商未来实现平台化需要三级跳，补齐一个短板
包 机商在未来竞争竞争格局中要在目的地、航司、客源地三者之间谋得竞争地位需要扮演三个角色，实现平台的战略三级跳：（1）虚拟航司运营平台、（2）资源整 合平台、（3）旅游生态平台。这正是安科运达的战略设想，也是其从连接目的地及航司哑铃状战略向生态型平台转型的开始，但安科还需补足一个短板，那就是生 态体系得以活跃的催化剂，营销功能的承载。对目的地、资源方、航司、旅行社及游客来说，海内外的信息不对称在目前仍没有一个平台能很好的解决，营销的催化 剂作用普遍被忽视。
安科运达从事包机业务10年有余，2016年在战略上将作出重大调整，将会为 旅 行社提供更多的服务，将以大交通为切入口，来整合目的地碎片化资源开发差异化产品给旅行社，以此来规避市场风险。经过十几年对国内国际直飞包机及正班航班 的运营，其中也包括多个国家和海岛旅游航线。在这期间，积累了丰富的包机服务运营经验，已经形成连接上下游（航空公司、旅行社）服务的稳固的哑铃状商业模 型。然而，随着航线数量的不断增加，自身资源独特优势愈加明显，但是，作为包机服务商来说 ，风险也在成倍增长。这就要求安科运达将从A（Agency)到S(Service)进行服务升级，逐渐从哑铃状向旅游生态平台转型。
安科运达转型升级为旅游生态平台，但同时航线的竞争将愈加激烈。2015年新增航线已创纪录，进入2016年，竞争性航线预计会过半。无疑，竞争将更加激烈。特别对于旅游目的地航线来说，淡旺季非常明显，如何进行淡季目的地营销将成为关键。
旅游生态平台是对包机商模式的转型升级，但实际高利润点依然在包机业务，目的地资源整合是其辅助业务，利用服务和产品双轨驱动主营业务的增长，最终降低包机风险。所以，成本投入以及ROI都是安科运达需要考虑的重点。
作为旅游生态平台，平衡尤为关键。安科实际上扮演批发商的角色，对接地接社与旅行社、OTA的资源。那么，不可避免的就会与其他批发商产生竞争，如何在这步大棋中站稳脚跟，正如段炼坦言，一切刚刚开始，前景无限，挑战值得突破。
